Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Suche nach einer Tagesmutter für Ihr Kind. Sie fragen in Ihrem Viertel herum, durchforsten die Anzeigen im Lokalblatt, erkundigen sich bei der Stadt, haben vielleicht sogar einen entsprechenden Flyer in Ihrem Briefkasten gefunden. Anschließend schauen Sie sich die Kandidatinnen persönlich an und nun müssen Sie sich entscheiden. Nach welchen Kriterien tun Sie das? Nehmen Sie die billigste oder nehmen Sie diejenige, zu der Sie das meiste „Kundenvertrauen“ haben?
Kind und Kegel
„Blöde Frage!“ Wir können Ihre Antwort schon fast hören – und wir können sie auch gut nachvollziehen. Schließlich geht es um etwas, das Ihnen wichtig ist: Ihr Kind. Da ist Ihnen die Überzeugung, dass Sie die beste Wahl treffen, doch viel wichtiger, als dass Sie ein paar Euro sparen. Sie haben einfach ein viel besseres Gefühl, wenn Sie derjenigen vertrauen, deren Kunde Sie werden.
Das ist übrigens nicht nur so, wenn es um Ihr Kind geht, wie eine folgende kleine Geschichte beweist, die unserem Chef „passiert“ ist:
Nur noch zwei Tage bis zum Beginn der großen Ferien und der Reise ans Meer! Die ganze Familie steckte mitten im Reisevorbereitungs-Trubel, die Kinder waren seeeehr aufgeregt. Alles war organisiert, für alle war gepackt – nur für einen nicht: Konrad. Denn die Frage, wer sich in der Abwesenheit um den Familienhund kümmern würde, war immer noch offen.
Der Chef hatte schon überall herumgefragt, recherchiert und telefoniert: Wo wäre der sensible Gordon Setter wirklich gut aufgehoben? Es gab sehr wohl mehrere Hundepensionen in der Nähe, deren Preis war auch okay, aber waren die auch gut? Zweifel über Zweifel …
Kundenvertrauen als Währung
Zufällig riefen an diesem Abend die Schwiegereltern an und erzählten von einem Hundetrainer bei ihnen im Allgäu, der nebenher eine Hundepension führte. Alle Bekannten und vor allem deren Hunde seien stets hochzufrieden gewesen. Ganz billig sei es dort nicht und leider, leider ja auch viel zu weit weg vom Bodensee …
Dreimal dürfen Sie raten, wer am nächsten Morgen mit Sack und Pack und Kind und Kegel die mehr als zwei Stunden Umweg in Kauf nahm, um den Hund für die Ferien in einer Hundepension abzugeben, die im Preis deutlich über der lokalen Konkurrenz lag. Na klar: Unser Chef!
Damit handelte er gar nicht ungewöhnlich: Menschen treffen ihre Kaufentscheidungen nur zum kleinen Teil aufgrund rationaler Kriterien. Viel wichtiger ist die emotionale Einschätzung und für die gibt es nur eine Währung: das Kundenvertrauen.
Ihr Generalschlüssel
Für die meisten Produkte gibt es eine ganze Reihe rationaler Kriterien: Preis, Qualität, Zuverlässigkeit, Passung etc. Bei so ziemlich allen größeren und kleineren Kaufentscheidungen schlägt aber das Vertrauen als einziger Faktor sämtliche anderen.
Das Vertrauen ist sozusagen der Generalschlüssel unter den Verkaufsfaktoren. Wenn Sie es schaffen, für Ihren Kunden der vertrauenswürdigste Anbieter von allen zu sein, treten alle anderen Faktoren in den Hintergrund, einschließlich des Preises. Denn das Vertrauen ist im Marketing eine Kategorie höherer Ordnung und bringt Ihnen eine ungleich größere Zahl an Kunden als alle anderen Maßnahmen zusammen.
Fördern Sie das Vertrauen Ihrer Kunden in Sie und Sie fördern direkt Ihren Erfolg.
Wenn auch Sie mehr Kunden gewinnen wollen, die noch dazu bereit sind, einen fairen Preis zu zahlen, statt ständig mit Ihnen zu feilschen, holen Sie sich unser neues Buch (auch als Kinde-Version verfügbar). Darin erklären wir Ihnen Schritt für Schritt, was Sie dafür tun können, um sich die wichtigste Währung für Ihren Erfolg zu sichern: das Kundenvertrauen.
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